返回列表 回復 發帖

用身體破譯心理密碼

導語:做為信託投資公司的資深談判專家,蘇珊的本領在於她從來不是一個言辭鋒利的急先鋒,而是一個始終微笑的「直覺大師」,差不多在談判到一半,雙方處於利益的膠著狀態時,她已知曉談判的走向和結局。中場休息,蘇珊會悄悄給談判組長發短信:「如果我們不提供更有力的 證據說明投資的回報是可靠的,恐怕這項計劃將擱淺。」或者:「再堅持一下,對方的防線已鬆動,很快會接受我們的條件。」

    事實證明,蘇珊的秘訣在於,這些年她醉心於破譯職場身體語言的「密碼」,熱衷閱讀心理學書籍並在周圍的人身上驗證它。最終,她變成一位職場上的談判大師。

    下面是蘇珊所列舉的十種典型的身體語言,每一種,都暗含心理密碼。

    NO.1毫無誠意的握手

    當對方對握手表現出遲疑時,你先伸出手去,可以幫助你判定對方是一 個什麼樣的人。假若對方先有握手意圖,一旦你伸手出去他卻只是用手指尖在你掌心輕觸一下,這說明這是一個毫無擴張意識和野心的人,絕對不適合與之合夥創業;而握手時手臂不願伸長,肘部彎曲成直的,喜歡在貼進他身體的地方完成握手儀式的人,你絕對套不出他的真實意圖,他沒有害人之心,但也沒有冒險意識,他這樣人一定會放棄;還有一種人,握手時非要對方主動,當你斷定他不想握手而把手縮回去時,他又突然伸手與你相握,表現出十一萬分的「遲到的熱情」。這種人患得患失成性,一點虧也吃不得,你還指望與他合作愉快嗎?

    NO.2 猛地摔坐在沙發上

    表面上,這是一種不拘小節、自由鬆弛的身體語言,其實它隱藏了他內心的極度不安和不自信。通常,員工到老闆那裡去對待遇、陞遷等發洩不滿情緒,或者業務夥伴到公司來討要久拖不還的貨款,即會採取此種坐姿,一開始,這種暄賓奪主式的坐姿會給對方一定壓力,片刻,這種身體語言的優勢不存在了,對方開始不斷移動所坐的位置前傾向你,表現出強烈要你認可的心情來。

    NO.3 雙臂交叉抱於胸前

    這是我們所見過的最具「傳染性」的身體姿態。在談判長桌的兩側,只要有一個人這麼做了,其他人也會不知不覺"效仿"。雙臂交叉抱於胸前代表否定與拒絕,也代表袖手旁觀。當我們的發言進行到一半,發現上司和同事們不自覺雙臂抱胸,那麼,說明發言的可信度和可行性已受人質疑,就應臨時調整後半段的發言,不要再一味滔滔不絕下去。

    NO.4 十指交叉動作

    在談判桌上,或在下屬對上司提出某種耳目一新而又「匪夷所思」的建議時,對方往往將十指交叉,兩個大拇指不自覺地輕輕摩擦 或互相繞小圈子,臉上露出沉吟的神氣來。這個動作並不 表示贊同和認可,而是表示「有條件地懷疑」——他雖然頗為稱賞你的異想天開,但很明顯感覺你提供的證據不夠。你怎麼認為你的方案一定暢行無阻?你的依據在哪裡?一旦看到談判對手或上司做出這個姿勢時,停止鋪陳你的「遠大前景」,提供有說服力的調查數據,才能搏得對方的認可。

    NO.5 尖塔姿態

    所謂尖塔姿態,就是雙手指尖相對相抵,掌心相對虛空,形成一種「教堂尖塔」式的手勢,這是一種極度自負的手勢,傲慢,並帶著剛愎自用的神氣。越是傲慢自負,「尖塔」的位置越高,從齊胸逐漸升至齊眉,甚至從兩掌之間的縫隙裡看人。這也是上司對待下屬慣用的身體語言。當然,如果談判雙方實力不均等,處於「求人」位置的那一方,也往往被對方從尖塔的掌縫裡窺看。

    NO.6 架起二郎腿

    在下棋的過程中,如果其中一方或雙方架起二郎腿,有經驗的觀戰者馬上感應到,盤面上的局面風雲詭譎,已經到了比拚內力的程度;而一旦雙方放下架起的腿,身子前傾,那麼,勝負立判還是和局已定,數分鐘內就會見分曉。商場上,同樣如此,談判雙方架起腿來,是互相發出訊號:「放馬過來吧!」,而一旦看到對方放下了架起的腿,那麼,離終局階段就不遠了。

    相反,在上下級關係中,一旦你提出的方案或建議讓上司不由自主地架起二郎腿,那麼,他的潛台詞,不是要與你爭論,而是根本對你的意見沒興趣,不耐煩,這裡的二郎腿強化了上司居高臨下和不以為然的神情,你為何不趕忙「撤退」呢?

    NO.7 觸摸鼻子

    如果你讀過《木偶匹諾曹》的故事,你就會明白忽然長長的鼻子,意味著著撒謊。談判中,看到對方頻繁地摸鼻子,你就要當心了:現在,對手的一系列言談都在佈置一個開花的陷阱,他,在努力地隱瞞他的真實意圖;如果談判從漫長的"兜圈子"階段進入實質階段,觸摸鼻子的動作就減少了。從這一身體姿態,我們可以判斷冗長的談判究竟有無實質進展。

    與輕輕、飛快地觸摸鼻子的動作相反,比較持久地捏弄鼻樑的動作,是在會議中爭取「發言權」的一個潛意識姿態。大約三五秒鐘之後,眾人的視線會集中到你臉上來,注意到你的若有所思,集體地為你創造了開口發言的機會。

    NO.8 轉筆如飛

    人們在打電話、會議發言或參與談判時常出現的身體語言:在發言或思考問題的同時用右手的三根手指把簽字筆等轉成一朵花,這並不表示深思思胸有成竹,而是說至一半時思路發生卡殼,「轉筆」的動作,是希望思維也有個「馬達」,能快速地被手指的動作帶動起來。也說明真正進入陳述時,發言人突然有了猶豫和不自信。

    如果在應對上司問話時不停地轉筆,不僅表示對所問的核心問題毫無準備,而且有著強烈的不以為然的神氣:很明顯,他認為上司的挑剔是毫無依據的,並且,他有必要將內心的不 滿意和不在乎表達出來。

    NO.9 上身後傾或偏離對方

    有一個小品,說的是一名推銷員熱情推銷他的產品,而被推銷者完全不感興趣,便上身後傾,身體悄悄地遠離對方。推銷員身體前傾、步步緊逼,兩人從長沙發的這一頭,漸漸移至那一端……直到被推銷者退無可退跳起來。這個小品說明推銷員的鍥而不捨和不識趣:要麼,他是沒有看出對方上身後傾,是代表明確的戒備和牴觸情緒;要麼他是故意不去領會對方的不合作,硬要把鐵杵磨成針。

    NO.10 拉松領帶或脫去外套

    祝賀你!在談判桌上,當鋒芒畢露的談判對手開始以「太熱」為由脫去外套,拉松領帶,可能是個好兆頭,說明他們已失去耐心,準備以某種程度的讓步促使協議的達成。當一名談判骨幹拒不接受對方的要求,準備以「戰士」的姿態耗到底時,他是不會脫去自己的「戰袍」的——在這裡,外套的意義相當於一層心理鎧甲,而領帶扼緊咽喉,相當於保護自己的的要害不被對方攻擊。
返回列表